Muito se fala sobre o potencial das redes sociais para a comunicação integrada, tanto como uma ferramenta essencial de posicionamento quanto como um instrumento de vendas no marketing digital. E não é para menos. Segundo dados do estudo Digital Report 2018, conduzido pelo grupo britânico We Are Social, existem atualmente 3 bilhões de pessoas ativas nas redes sociais (o que é aproximadamente 42% da população global). Apenas na América Latina esse número chega a 270 milhões de usuários ativos – na média, uma penetração de 69%.
Porém, quando falamos do potencial das mídias digitais para empresas B2B – e mais especificamente para companhias do segmento de TI e Telecom -, muitos gestores torcem o nariz. A visão comum é que a venda de produtos e serviços para outras empresas se dá exclusivamente em campo (visitas, trade shows, etc), com o digital funcionando apenas como estratégia de branding e conteúdo, algo quase acessório. Mas será mesmo que é possível usar as redes sociais para vendas B2B? A resposta é sim!
Além do branding
Quando falamos em redes sociais, logo nos vem à mente a imagem de memes engraçados, vídeos de gatinhos e conversas entre amigos e família – nada a ver com o mundo sério e corporativo. Só que isso é absolutamente natural. Surgidas ainda em meados dos anos 2000, as redes sociais tiveram como base da sua criação o engajamento entre pessoas, mas com o tempo elas evoluíram suas funções, se tornando uma fonte de informação, uma ferramenta de aprendizado, uma plataforma de vídeo em stream e também uma plataforma de comércio.
É claro que para a comunicação de empresas do segmento B2C essa função comercial é incontornável. Contudo, para o segmento B2B ela também o é. Cerca de 94% dos profissionais que contratam serviços de empresas B2B pesquisam online antes de tomar uma decisão. Além disso, 91% das pessoas desse grupo é ativo nas mídias digitais e costuma usa-las também para justificar suas escolhas (dados do State of Procurement Study, da Accenture). Ou seja: se o público-alvo dessas empresas já está nas redes sociais, então é lá que você deve estar também.
O caminho das pedras
OK, digamos que é possível sim usar redes sociais para vendas; mas como? Redes sociais se constituem basicamente por pessoas (que são naturalmente diferentes) interagindo em diversas plataformas (que também são diferentes). Logo, precisamos voltar um passo atrás e dar uma olhada nesses dois elementos. Primeiro, é preciso saber que tipo de usuário você é nas redes sociais. Isso será importante não apenas para construir sua persona online (falaremos sobre isso mais adiante), mas também para identificar o perfil daquele target o qual você quer abordar.
E aí, consegue se identificar com algum desses perfis? Vale lembrar que não há certo ou errado aqui. Mesmo que você seja alguém que usa redes sociais de forma passiva ou apenas para se entreter, com inteligência e constância é possível evoluir em direção ao objetivo de negócios (que é vender, claro).
O segundo passo é entender melhor as características de cada uma das redes e seu público. Diferentes faixas etárias tendem a preferir certas plataformas em detrimento de outras. O público de 18 a 29 anos, por exemplo, prefere o Instagram, um aplicativo de compartilhamento de fotos usado cada vez mais por influenciadores e empresas B2C; e o Twitter, uma rede social de mensagens curtas muito usado para compartilhar e comentar link e notícias.
Já aquele público entre 30 e 64 anos – faixa etária na qual estão a maioria dos executivos de companhias B2B – prefere Facebook e, principalmente, LinkedIn. A primeira dispensa muitas apresentações. Trata-se da maior rede social do mundo, com cerca de 2 bilhões de usuários, que compartilham todos os dias vídeos, fotos e todo o tipo de conteúdo audiovisual. Embora sua adoção esteja caindo cada vez mais, seu uso e monitoramento não deve ser desprezado.
Já o LinkedIn, é a mídia social para negócios por excelência, permitindo aos usuários estabelecer uma rede de contatos profissionais e às empresas uma presença online consistente. Com ele, é possível gerar insights e conteúdos relevantes para o mercado, posicionando executivos-chave da empresa como verdadeiros “thought leaders”. Além do uso gratuito, o LinkedIn hoje disponibiliza 4 modalidades de perfis Premium, se valendo do mapeamento exato de cargos dos usuários para ferramentas de geração de demanda e conversão de leads (Sales Navigator, Lead Builder, mensagens de InMail®, dentre outras).
Persona online, conteúdo e engajamento
Uma vez considerados os elementos básicos, a atuação nas redes sociais por parte do time comercial segue os mesmos princípios e fases do funil de vendas, já bem conhecido por todos: awareness, interest, decision e action. Exatamente como no mundo offline. A grande diferença no digital é que a chave, ou o gatilho para direcionar o lead é o engajamento, com interações que possam converter contatos e leads em vendas efetivas. Dito isso, podemos dividir o processo de vendas B2B via redes sociais em 3 passos: construção de uma persona online; análise e geração de conteúdo e, aí sim, engajamento.
O primeiro passo para usar as redes sociais para vendas é criar uma persona online sólida, confiável e relevante. Deve-se usar uma foto profissional, clara, amigável e atual. Depois, crie uma descrição de si mesmo sem usar frases excessivamente usadas ou linguagem difícil de entender. Seja acessível e inteligente! No resumo, fale brevemente sobre projetos e resultados. No LinkedIn hoje é possível inclusive incluir arquivos, detalhando suas atividades. Outro ponto são as recomendações e validações: não tenha vergonha de pedir aos colegas (do passado e do presente) para apoiá-lo! Elas serviram para dar ainda mais credibilidade a sua persona.
O segundo passo é o conteúdo de qualidade. Analise um pouco a atividade de seus seguidores em relação ao que você posta. Quem está se engajando mais? Eles se envolvem mais de uma vez? Para quais empresas eles trabalham? Esse é o target que você quer atingir? É importante criar uma rede inteligente de contatos e siga pessoas relevantes. Caso você já tenha uma lista de empresa-alvo, também é possível usá-la no LinkedIn, identificando exatamente que são os possíveis prospects e oportunidades. Por fim, torne-se um especialista na sua área, gerando e compartilhando conteúdo profissional que seja de interesse do seu público-alvo. Nesse ponto, o apoio de uma agência de comunicação especializada no seu segmento de atuação pode ser extremamente vantajoso, ao produzir conteúdo voltado às suas necessidades específicas.
E por último, o terceiro e mais importante passo: engajamento: dê uma olhada nos comentários dos seus seguidores/contatos e sempre responda em tempo hábil. Mostre abertura e seja acessível a todos os contatos feitos. Lembre-se de que todos os seus contatos estão em um estágio diferente do funil: Construa confiança e fidelidade ao longo do tempo. Participe de grupos, principalmente no Facebook e no LinkedIn. E principalmente: permaneça alerta para detectar oportunidades e também problemas dos usuários, para os quais você pode fornecer soluções. Um comentário em um post de um conhecido em comum pode ser pretexto para uma nova conexão e até mesmo um novo negócio.
O que não fazer
É claro que nem tudo são flores e muitos abusam das redes sociais, fazendo mal-uso do ambiente e das ferramentas que elas propiciam. Segue aqui algumas práticas ruins que devem ser evitadas:
- Ser impessoal. Trate cada pessoa com respeito e dê a cada envolvimento uma abordagem pessoal e ponderada.
- Roubar conteúdo e postar como se fosse seu: Isso fará com que a confiança dos seguidores seja quebrada. Seja autêntico. Não há problema em compartilhar conteúdo, mas inclua a fonte e tente criar um novo conteúdo de acordo com os valores da sua empresa e de sua persona online.
- Ignorar contatos dentro do seu target. Em seus planos de ação, você deve encontrar maneiras de se conectar com os contatos de destino – faça sua lição de casa.
- Abandonar ou variar demais sua presença online: Embora seja aceitável ter contas particulares, você deve ser consistente em sua persona online.
- Ser VENDEDOR DEMAIS. Não confunda táticas de vendas agressivas com ser desagradável. Você pode afastando leads permanentemente. As vendas online podem levar tempo: seja perspicaz e esteja preparado para investir nisso.
Enfim, esperamos que o conteúdo tenha sido proveitoso e que você, leitor, tenha compreendido a importância das suas personas online e do engajamento em redes sociais. Além de marcar território frente à concorrência, o bom posicionamento de uma companhia através de seus executivos pode gerar demanda e leads, desde que feito com inteligência e consistência ao longo do tempo 😉.
Não deixe de acessar nosso site e saber mais sobre nossas soluções em marketing digital e redes sociais. Até a próxima!
