Com o avanço da tecnologia e as empresas disputando agressivamente a atenção do consumidor, se torna cada vez mais necessário buscar formas estruturadas e planejadas de destacar-se.
Hoje já existem infinitas formas de uma organização “aparecer”, o desafio maior é converter isso em vendas, e posteriormente, em fidelização do cliente.
O inbound é uma peça estratégica do arsenal de Marketing de muitas companhias justamente por possuir essa meta, geração de clientes com alto potencial de fidelização.
O que é o Inbound Marketing
O inbound é um conjunto de estratégias voltado para atrair, converter e encantar clientes para um negócio.
Ele utiliza de conteúdo relevante, das redes sociais e sites e blogs para transmitir credibilidade e autoridade para as pessoas certas.
É uma troca, pois à medida que sua empresa fornece conteúdo cativante sem cobrar, o cliente concede dados importantes dele, como: nome, e-mail, telefone, nome da empresa, setor da empresa etc.
O primeiro passo dessa estratégia é a definição do público-alvo: quem são as pessoas que quero atingir com meu conteúdo? Quais problemas meu produto ou serviço pode resolver que são conhecidos, e quais os desconhecidos?
Após alinhado o público, seus interesses e dores, é o momento de produzir conteúdo de qualidade e relevante. Isso pode incluir, mas não se limita à:
Artigos, ebooks, infográficos, podcasts, manuais, posts em rede social, e-mail marketing, planilhas, webinars, entre outros.
Normalmente, partimos do princípio de que o potencial cliente possui um problema ou dor, mas nem sempre sabe qual a solução. Por isso, assim como em outras estratégias de Marketing, dividimos o processo em um funil, como o abaixo:
De forma simplificada, cada etapa do funil exige uma abordagem diferente para os conteúdos, descrevo brevemente elas abaixo:
Topo de funil: Quando o cliente em potencial está no Topo de funil, ele pode nem saber que possui um problema ou deficiência. Nesse estágio, os conteúdos devem ser totalmente educativos.
A intenção é somente apresentar o tema que sua organização quer abordar e educar o leitor, sem efetivamente ofertar nada.
Meio de funil: Normalmente ofertado para quem já interagiu com algum conteúdo de Topo, no meio do funil já ficou claro para o futuro cliente que ele tem algum problema, ou pelo menos que ele poderia estar trabalhando de forma mais eficiente com o auxílio de uma solução.
O que ele ainda não sabe é que essa solução é o seu produto/serviço. Uma tática interessante nessa etapa do funil, é utilizar-se de prova social e exemplos práticos de como sua solução pode ajudar.
Webinars, casos de sucesso e demonstrativos de produto são excelentes para gerar interesse no potencial cliente. Aqui sua empresa começa a apresentar-se como uma alternativa, mas o foco ainda é demonstrar como sua solução é incrível, não em vendê-la.
Fundo de funil: Esse é o momento de “vender o peixe”. Vale ressaltar que da mesma forma que o interessado já entendeu que tem um problema ou ineficiência, e já conhece sua empresa e sua solução, você já coletou uma quantidade razoável de dados sobre ele também.
Com base nessas informações, sua empresa oferece seu produto ou serviço de forma mais personalizada, o que aumenta em muito as chances de converter o interessado em cliente.
Mas o processo de Inbound Marketing não termina na venda. É importante cativar e fidelizar o cliente. Com mais conteúdo, pesquisas de satisfação, bônus para compradores frequentes, manutenção do relacionamento com ele, entre outras formas.
Quais as vantagens de utilizar essa estratégia
Dito tudo isso, o inbound possui uma série de vantagens, que o tornam uma inclusão muito interessante no repertório de marketing das empresas:
- Atração de clientes mais qualificados, que já passaram por um filtro, antes da abordagem de vendas;
- Aumento da visibilidade e autoridade da empresa;
- Aumento do conhecimento e interesse nas soluções do negócio;
- Melhorar a comunicação com seu público-alvo e desse modo gerar mais engajamento;
- Oferecer conteúdo rico sem cobrar para obter reciprocidade dos futuros clientes;
- Obter diversas informações importantes sobre o público-alvo, que podem ser utilizadas tanto no processo de venda, quanto em futuras ações de marketing;
- Fidelização do cliente, o que garante mais retorno no investimento de marketing.
Em resumo, o Inbound Marketing é uma ferramenta importante que pode trazer resultados substanciais no médio e longo prazo para empresas.
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