Um segmento importante trabalhado por nós aqui na Capital Informação é o de canais, revendas e integradoras de tecnologia e telecomunicações. Há mais de 15 anos prestamos serviços de relações públicas e marketing digital para clientes dos setores de segurança, armazenamento, cloud, networking, dentre outros. E nesse tempo, pudemos testemunhar o enorme crescimento da área no Brasil e também os desafios de comunicação que o acompanharam.
Se no caso dos grandes vendors a propriedade das soluções desenvolvidas, a infraestrutura e os orçamentos facilitam o alcance e o retorno sobre o investimento nas ações de PR e marketing, no caso do parceiro a situação é bem diferente, demandando estratégias específicas das quais muitas vezes o canal nem tem conhecimento. Nesse artigo, abordo um pouco dessas estratégias, destrinchando os desafios da comunicação para canais de TI e Telecom. Vamos lá?
Diferentes níveis de maturidade na Comunicação
Falar sobre o crescimento desse segmento no país é chover no molhado. Apesar da queda generalizada no faturamento por conta da pandemia em 2020, as revendas de valor agregado (VARs), obtiveram crescimento médio de 7,6%, e as lojas virtuais de 9%, segundo um estudo da Associação Brasileira de Distribuição de Tecnologia da Informação, a Abradisti. Ainda assim, isso não se reflete nos investimentos em comunicação e na compreensão do seu papel no negócio.
Percebemos diferentes níveis de maturidade em termos de PR e marketing digital entre os canais, algo que ficou ainda mais evidente com a suspensão dos eventos e almoços de negócio (principais ferramentas de geração de demanda nessa área). Apesar de terem rapidamente adotado os webinars como “substitutos”, ainda vemos um desconhecimento de muitas dessas empresas quanto às especificidades da sua comunicação, o que é até compreensível.
Fazendo dos limões uma limonada
Enquanto as multinacionais têm uma estrutura enorme para branding e geração de leads, nos canais geralmente não há departamentos separados para PR e marketing e as tarefas são concentradas em um único profissional (que às vezes é até de outra área, como Vendas ou RH). Somada à limitação do budget, essa falta de estrutura limita o potencial da comunicação e a expertise da empresa acaba não se refletindo em reputação no mercado ou em mais vendas.
OK, então o que fazer? Em primeiro lugar, o canal deve avaliar a contratação de uma agência de comunicação especializada em TI e Telecom, como a Capital Informação. Com sólido relacionamento com a imprensa e grande conhecimento das soluções, podemos lhe ajudar a tornar o PR e o marketing ferramentas estratégicas para o seu negócio, fazendo dos “limões uma limonada” e otimizando recursos que de outra forma seriam desperdiçados internamente.
Em segundo lugar, o canal precisa reconhecer que diferente da operação normal – onde a empresa vende as soluções dos fornecedores e sua expertise técnica –, em comunicação será preciso “vender” A PRÓPRIA EMPRESA. Além de aprender a “vender o próprio peixe” para outros públicos e de outras formas, será preciso também adequar a necessidade à ferramenta utilizada (para posicionamento, no caso de relações públicas, e para branding, no caso de marketing).
Comunicação: “Assessoria de imprensa para cases”
Para essa adequação e melhor utilização das ferramentas, é imprescindível contar com ajuda de alguém específico para comunicação (interno ou externo, que seja). É normal que executivos de tecnologia ou de outras áreas desconheçam o funcionamento da imprensa ou do marketing digital – e é por isso que contratam uma agência de comunicação e serviços de media training. Mas o negócio de revenda e integração de tecnologia demanda mesmo estratégias específicas.
Em PR, por exemplo, é muito comum vermos a sobrevalorização dos cases por parte dos canais. É claro que um caso de sucesso é importante para demonstrar seu trabalho, mas normalmente os créditos vão mais para o vendor da tecnologia do que para o integrador. A reputação da sua empresa não será construída por uma menção aqui ou ali na imprensa, mas por uma sólida relação com jornalistas, construída por informações e opiniões relevantes e de valor.
“Posts nas redes sociais para branding”
Já em marketing, o desconhecimento também é grande, não apenas quanto à função das ferramentas, mas principalmente quanto ao retorno sobre o investimento. Não é um post aqui, outro ali que farão sua empresa ter visibilidade ou conquistar aquele contrato vultuoso. É preciso ter uma estratégia integrada que inclua thought leadership, outbound e inbound marketing, além de mídia paga, com segmentação e KPIs condizentes com as soluções vendidas.
Enfim, o segmento de revenda e integração de tecnologia traz desafios específicos para a comunicação, que por sua vez demanda estratégias específicas tanto para PR, quanto para o marketing digital. Em qualquer um dos casos, a ajuda de uma agência de comunicação especializada em TI e Telecom pode ser de grande valia. E aí, seu canal ainda não tem um parceiro nessa área? Entre em contato conosco e saiba mais sobre nossos serviços.
