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16-07-2019

“Thought Leadership”: posicionamento estratégico em TI e Telecom

Nos meus últimos dois artigos para este blog, falei sobre como é possível usar redes sociais para vendas B2B (no chamado “social selling”) e sobre a importância do formato do vídeo, especificamente em TI e Telecom. Dessa vez, gostaria de abordar um outro aspecto da comunicação corporativa para esse segmento: o “thought leadership”.

O termo se refere à capacidade de empresas e profissionais de se posicionarem estrategicamente como líderes em determinada área. Nesse sentido, o “thought leader” é visto como uma referência e uma verdadeira autoridade no assunto, sendo reconhecido como líder no setor que atua.

Comunicação e conteúdo

O “thought leadership” obviamente se refere a liderança no sentido conceitual, e não no sentido usual de gerenciamento e coaching. Mas creio que o que realmente diferencia o “thought leader” de outro líder é a habilidade de se comunicar como um, lançando mão de um conteúdo de qualidade sobre sua área e influenciando seus pares.

Nem toda liderança consegue se comunicar como tal, mas um bom comunicador facilmente pode ser reconhecido como um líder. Organizações e executivos podem até estar na ponta de determinado processo, mas se não são vistos pelo mercado como tal, dificilmente poderão ter um sucesso consistente. Daí a importância da comunicação, mas isso ainda é o básico.

O pulo do gato está no conteúdo diferenciado, que deve estar relacionado a área de atuação e ser capaz de agregar algo ao seu público-alvo. O formato pode ser desde um estudo ou uma pesquisa até um vídeo ou um blog, mas é essencial que seu foco não seja o de promover produtos ou serviços. Cases também são ótimos ativos de comunicação, mas não é esse o caso.

Influência

Mas então qual é o tipo de conteúdo? E mais: porque exatamente o “thought leadership” é importante? Acredito que a palavra que mais responde isso é: influência. Um estudo do LinkedIn de maior de 2019 mostrou que 54% dos tomadores de decisão levam em conta o conteúdo compartilhado pelos líderes das empresas das quais estão pensando em contratar.

Mais ainda: 49% dos entrevistados afirmaram decidir por um fornecedor em detrimento de outro apenas pela qualidade e pelo nível das informações usadas pelo seu líder. Ou seja: o conteúdo deve ser capaz de influenciar as decisões e o comportamento desse comprador ao longo de todo o funil de vendas e é justamente por isso que o “thought leadership” é tão estratégico.

Redes sociais: nem PR, nem marketing

Uma pergunta ainda se mantém sem resposta clara: qual é exatamente o conteúdo que deve ser utilizado? Bom, é desnecessário dizer que a forma como esse conteúdo é compartilhado acaba sendo principalmente via redes sociais. OK, algo pode até ser utilizado via e-mail marketing e em imprensa, mas acredito que o “thought leadership” passa inevitavelmente pela construção de sua marca pessoal no ambiente digital e isso é determinante para o tipo de conteúdo.

Quem entra numa rede social não o faz para ver informações sobre uma empresa ou pessoa específica. Ela o faz basicamente para fazer contatos, conversar sobre tópicos de seu interesse e ver algo que o instigue, que o inspire, que o estimule. Logo, o conteúdo de “thought leadership” se afasta daquele trabalhado em relações públicas e também daquele de marketing.

Mensagens-chave: TI e Telecom

Esse conteúdo deve trazer algo a mais para o público e ao mesmo tempo estar alinhado com as mensagens-chave da empresa. E isso nem sempre é fácil de fazer. Digamos, por exemplo, que sua empresa seja uma fabricante de ERP e quer se posicionar como líder no segmento para PMEs. O conteúdo ideal para estabelecer liderança não seria falar das especificidades do sistema ou de seus recursos e benefícios. O conteúdo nesse caso deveria estar baseado na cultura da gestão empresarial e trazer algo de útil para quem o vê / ou lê, especificamente para pequenas e médias empresas: como reduzir custos e aumentar a produtividade, porque a integração entre as áreas é essencial para poder crescer e assim por diante. Ou seja, são temas conexos, mas que tem tudo a ver com a mensagem-chave da empresa para seu mercado.

Outro ponto importante é a frequência desse conteúdo. Uma reputação de líder em determinada área não se constrói do dia para a noite e é importante que o conteúdo seja planejado e bem selecionado, para que a constância (e a consistência) gere resultados. Nesse sentido, é importante contar com uma agência especializada no seu segmento, para que a curadoria e desenvolvimento desse conteúdo sejam efetivos e atendam seu objetivo de negócio.

Enfim, “thought leadership” é uma abordagem altamente estratégica, uma comunicação de líderes para líderes, sendo capaz de conferir autoridade em um setor e até influenciar tomadores de decisão na hora da aquisição de um produto ou serviço. Se é isso o que sua empresa quer, entre em contato conosco!

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